作者｜阿鲸

原创首发｜骑鲸出海

产品定价普遍高出竞品2-3倍，却依然稳居类目销量与GMV头部，黑五大促期间更是跻身TikTok全美店铺TOP10。

eufy为何卖得贵又卖得好？有哪些可学习的运营手法？

本期内容我们从多角度、多渠道获取信息，深入拆解：品牌起盘与选品策略，价格区间的成功突破，如何精准把握节日促销流量，从流量引爆到实现高成交的完整复盘。

用“苹果平替”起盘

先梳理下eufy是怎么起盘的。

eufy是美区电商界的老前辈，TikTok Shop在美区一开张，eufy也在2023年8月第一时间上架，是首批入驻的品牌之一。

最开始，eufy在TikTok Shop卖的，大部分是亚马逊上热销的款式，从8月到12月，大概上50款。

eufy用的是很多从亚马逊转战TikTok Shop的大卖家的常用策略：大量上新、市场测试。主要目的是想测出，亚马逊上好卖的产品，在TikTok shop好不好卖。

最先火起来的是一款售价16.9美元的蓝牙定位器，用来防止丢东西的，大小和功能跟苹果的AirTag几乎一模一样，但价格只有AirTag的一半。在亚马逊上，它也表现得相当不错。

事后来看，eufy团队精心准备了这款产品来引流。它的款式和功能特别适合拍视频展示卖点，价格便宜、重量又轻，可以大规模派发样品给达人，借助达人的内容创作来引爆。

从这里，我们可以借鉴几点。在初期，内部选品和铺货，在确定了引流产品后，开始大规模地与达人建立合作，通过达人橱窗展示来增加产品流量。同时，根据达人的数据表现，挑选出表现优秀的达人派发样品，以产出高质量的内容。由于产品本身成本不高，相应的样品成本也得以控制在较低水平。

一，能迅速解决店铺流量和转化率，提升店铺权重，获得更优质的流量推送。二，根据数据反馈筛选出既有内容创作能力又有转化能力的达人，从而获得大量优质视频内容和品牌在市场上的曝光度。

通过这款引流产品完成店铺的起盘后，eufy马上卖能真正赚钱的产品——安防摄像头。当引流产品为品牌带来大量的曝光，算法识别到店铺拥有巨大的流量和优秀的转化能力，会持续推荐并推送，正是推出赚钱产品的最佳时机。

这款产品是太阳能摄像头，现在卖130美元，早期能卖到149至400美元。而在TikTok上，主流的安防摄像头价格大多在30至50美元之间。卖得比平台主流产品贵3至5倍，却仍能跑出销量，这是每个卖家最想知道的。

产品力支撑高客单价

单靠运营手段，支撑不了品牌卖高价，高定价背后核心是产品力。

这款摄像头有几大卖点：一，太阳能电池，让它在无网络无电源的情况下也能保持持续正常工作；二，针对性设计了大内存的版本，避免云存储产生持续费用，在没有网络的地区，也能很好地把监控记录存储下来；三，针对性做了耐低温保护，在北美寒冬仍能正常运转。

接下来，才是运营的功夫。eufy利用视频充分演绎产品在安防层面的实际效果。

这个视频只有9秒，而且不太清晰，但播放量达到了350万。内容很简单，一个黑衣人从画面里走过，有狗吠声音。

配图的文案是：凌晨3点，我的狗狂叫把我吵醒。我查看了监控摄像头，发现跟踪者正在我家附近徘徊……

下面是评论区的内容：

虽然画面很简单，隐藏的信息量非常大：在美国，安全受到威胁，特别是私人领地受到未知的侵犯是一个很热门的话题，具有很强的传播性。这段文案立了大功。

文案没有说很细、很具体的东西，但核心意思非常明确：我从摄像头里知道，我的安全受到威胁。也就是说，如果没有这个监控摄像头的话，我对威胁是未知的，我无法做相应的防备，危险系数会非常高。但是现在有这个摄像头，让威胁从未知变成了已知，我可以做一系列的防备。

大部分看到视频的人都会设想自己会不会遇到这种情况，评估自己的安全程度。这些关联想象都很容易转化成最终的购买行为。这段视频里，随着跟踪者的走动，镜头也是跟着移动的，甚至会自动对焦缩放，还能在黑暗中识别深肤色。这更触发了观众的购买欲望。

这种是最好的流量素材：引发共鸣，卖点清晰，直接迎合了很多用户潜在的安防需求。呈现出来的不仅仅是一个摄像头产品，而是对应的一整套安防系统。这是eufy与市场上主流30-60美金价位竞品最大的区别。

要卖高价，必须要给用户一系列的理由。能让用户评判你比别人好，能和用户的需求匹配的前提下，价格自然就容易被接受，让他们就觉得钱花在了刀刃上。

这套打法基本支撑了eufy在23年4季度到24年3季度前的整体运营方向。然而，它在TikTok真正爆发起来成为品类头部核心还是在2024年的黑五活动期间用一个爆品抓中了平台年底节庆板块的流量红利，并且用这波流量的后劲，在用户的价格承受力方面进行了大幅度的跃升。

产品与流量的精细化运营

从2024年Q3起，eufy的整体策略开始从侧重达人和视频内容，转向尝试布局店铺直播（店播）模式，不能总靠上面那种刺激视频来爆一下销量了。

更重要的是，选品不再局限于现有产品线，而是主动针对市场需求和节日节点开发新品。基于此策略，团队为迎接年末万圣节、圣诞节等销售高峰，专门打造了一款，意图将其打造成爆款。

这个决策是有很大风险的——它对团队的运营能力、选品能力及市场洞察力有极高要求。而且这是一整套产品加整个团队做配合的大型策划运营。

下面我们根据eufy在接受TikTok的采访中披露的一些信息并结合我们在市场前端以及第三方数据平台获取到的数据信息，把他们在2024年黑五打爆美区的整体操盘思路从筹备期到最终收尾做一个整体的复盘。

首先选品和货品筹备。

据eufy团队透露，他们在2024的Q3开始针对年底黑五的节庆活动做选品。根据一般工厂的生产周期再加上集装箱货运和清关入库等一系列物流流程，这部分大概需要在活动开始前2-3个月开始筹备。

接着是内容筹备，这里边分了两部分。一是视频内容，二是直播。

视频内容主要是从达人板块着手。品牌前面已经有足够的达人库积累，可以直接复用。从TikTok上搜索到的一些视频内容来看，从2024年的9月中旬起，很多达人就开始在发布这个智能LED氛围灯的视频。此时，大概率大货还没到美国，eufy早早地寄样品给达人去铺产品和品牌的内容做预热曝光了。

比如下面这个视频，9月15日发布的，但是评论区的互动基本都集中在11月和12月份。几乎全是和产品相关的互动内容。这个产品完美命中了美国人对于节庆氛围营造方面的硬需求。炫酷、好看、非常有氛围感，这些元素都可以用视频非常好地呈现出来。

在整个黑五期间，eufy通过达人矩阵产出了一千多条产品相关的视频在TikTok上曝光。

直播一开始采用了仓播的模式，也就是直接在仓库里展示自己的产品，通过库存等信息增加信任背书。但初期效果并不理想。一方面是主播不够熟悉，另一方面则是背景等各方面元素呈现的视觉效果不到位。

后面主要在两个方向改进，一是换了主播，由成熟主播来带eufy招聘的外籍主播，快速对产品卖点，展示方式，解说话术不断地迭代优化。同时，对直播间的背景优化，更换更好的场地，迎合万圣节、黑五、圣诞节的氛围做装饰，用氛围灯把效果带出来，让用户通过直播可以很直观的看得到产品的使用方式以及视觉效果呈现，触发购买。

最终在黑五期间，eufy的氛围灯成为平台最大的黑马，日均GMV比Q3增加了三倍，其中这款LED灯带全部库存销售一空，甚至把eufy的店铺带进了美区全类目的TOP10的位置。

eufy在黑五能打爆，一方面是运营团队在选品上很精准把握美区市场在节庆消费层面的需求，非常精准迎合需求定制产品。

另外，整个团队用一年的时间把平台很多环节都吃得非常透彻，包括了平台在内容偏好、流量推送方面的算法逻辑；达人筛选和储备层面的经验积累；库存物流方面的推进把控等等。

最终接黑五活动的力和平台主推店播这股东风，整体统筹起来把产品、品牌还有店铺一起在美区打爆。

更加值得我们学习的点在于eufy对于这波运营成果和流量的后续转化。

节庆灯带在节日周期过去之后，很难再起量。在承接这这波流量之后，乘着向上的趋势，eufy推出了一个客单价去到400多美元的扫地机器人。

eufy非常大胆，利用自己的品牌影响力，挑战客单价的跃升，成功了。底层逻辑是，eufy主打高品质多性能的定位，并且持续保持了一年多的良好交付，特别是一百多美金的灯带刚完成大批口碑爆棚的交付前提下，借助持续的品牌信任是比较容易让用户接受更高客单价和更好的产品。

再借助一批刚从黑五活动中拿到结果和流量的达人做精准的寄样（高客单价的产品无法再做大批量的寄样）产出内容，高客单价的扫地机器人就有了第一批尝试的用户。

这款扫地机器人的功能，eufy沿用了一贯对美区用户的特殊需求洞察。美区对于扫地机器人需求最大的的往往是养宠物的家庭。宠物玩耍的情况地板上非常容易脏，宠物普遍都有掉毛的情况，普通扫地机器人的刮刀和吸口容易被缠住堵住，但eufy在产品设计上增强了吸力，增加了能轻易切断毛发的刮刀。很多的达人素材下面都有养宠物的用户参与互动和分享购买体验，不断地触动潜在用户加入购买。

好的产品是可以持续给品牌和店铺带来正反馈的，而这种正反馈会不断作用到达人端、算法端最终传递到市场端，最终体现在GMV上，从而促成品牌在TikTok Shop成长起来。

eufy的三段式打法

总结eufy的三段式打法。

前期通过低价的流量款来起店，低成本搭建一个能够持续合作并产生优质内容形成转化的达人库。

随后，推出利润款，一方面做口碑，做差异化，做品牌定位标签，在市场上站稳脚。

当团队的能力拉练成熟之后，开始针对市场做新品开发，利用节日大促能够引爆流量的节点，做成体系的策划，实现出圈和品牌力的一个跃升。

三段式打法放在整个跨境圈都是非常经典的。

除了黑五之外，例如最近美区的TikTok Shop的年中大促也是一个很好的拉大品牌曝光和成交的机会。特别是对于品牌卖家来说，这几乎是一个不容错过的品牌曝光和拉大销售增长，增加人群资产的高效沉淀和积累。

一方面这次活动针对品牌的内容会给出补贴活动和不同品类的专场活动，来帮助品牌更好成交，放大销售GMV。

另一方面，这种活动平台会对品牌推出活动，例如开放达人的素材授权剪辑并且建立白名单制度豁免违规情况，放大内容铺量。用活动标签话题来把有潜在购物意向需求的用户聚集形成一个上亿用户的流量池，并且对于品牌来说同样也是一个增加曝光放大影响力的机会。让更多用户和达人通过这个渠道对品牌建立认知。

其实借助这种类型的活动，是做适合品牌去打品把产品快速跑出来成为爆品的。做好自身的选品产品定位卖点梳理以及对应的内容、达人建联以及直播等板块的策划，借助这种类型的大型促销活动的加成下，流量曝光得到放大，价格方面也因为平台的大促补贴或共资活动形成优势。对应的品牌就能够有更多的机会跑出来。

在这样的大型促销活动中，品牌的成功不仅仅依赖于产品本身，还需要精准的市场洞察和高效的执行策略。eufy的案例表明，品牌需要在活动前进行充分的准备，包括选品、内容创作以及直播策划等多个环节。尤其是在内容创作方面，达人矩阵的运用起到了关键作用。通过达人的影响力，品牌能够快速触达目标用户群体，并借助他们的内容创作能力，将产品的核心卖点以更生动、更贴近用户需求的方式呈现出来。

此外，直播作为一种新兴的营销方式，在品牌推广中占据了越来越重要的位置。eufy通过优化直播间的视觉效果和主播的专业度，不仅提升了用户的观看体验，还增强了用户对产品的信任感。这种信任感的建立对于高客单价产品的销售尤为重要，因为它能够有效降低用户的决策门槛，促使他们更快地完成购买行为。

值得注意的是，eufy的成功并非偶然，而是基于长期积累的品牌资产和用户口碑。从低价流量款到高利润款的过渡，体现了品牌对市场节奏的精准把控。通过不断推出符合用户需求的产品，并持续优化用户体验，品牌能够在竞争激烈的市场中站稳脚跟。同时，借助平台的流量红利和政策支持，品牌可以进一步放大自身的影响力，实现从单品爆款到全品类增长的跨越。

总结来看，无论是选品策略、内容创作还是流量运营，每一个环节都需要品牌投入大量的精力和资源。而最终的成功，则是这些努力共同作用的结果。对于其他品牌而言，eufy的经验提供了一个可借鉴的范例：通过精细化运营和对市场趋势的敏锐捕捉，品牌完全有可能在短时间内实现爆发式增长，并在用户心中建立起牢固的认知和信任。